Стопанска академия “Д.А. Ценов”

Катедра “Финанси и кредит”

Магистърска програма “Финансов мениджмънт”

М А Г И С Т Ъ Р С К И    П Р О Е К Т

на тема:

“КРАТКОСРОЧНО ФИНАНСОВО 

УПРАВЛЕНИЕ НА ФИРМАТА”

Дипломант:

      Научен ръководител:

Иван Рашков Мечев

      Доц. д-р В. Захариев

факултетен № М014013

град Свищов

СТОПАНСКА АКАДЕМИЯ “Д.А.ЦЕНОВ" - гр. СВИЩОВ

Магистърски проект - “Краткосрочно финансово управление на фирмата”

2004г.

2

СТОПАНСКА АКАДЕМИЯ “Д.А.ЦЕНОВ" - гр. СВИЩОВ

Магистърски проект - “Краткосрочно финансово управление на фирмата”

С Ъ Д Ъ Р Ж А Н И Е

Въведение 

               стр. 3

1.Теоретични постановки на краткосрочното финансово

управление                                                                                                стр. 7

1.1 Парични средства и ликвидни цени книжа                         – стр. 7
1.2 Дебиторска задлъжнялост       

            – стр.11

1.3 Управление на запасите

            – стр.16

1.4 Краткосрочно финансиране

                      – стр.19

2. Практически аспекти на краткосрочното финансово 

управление във фирма “Поли-М” ООД                                            стр. 27

2.1 Управление на паричните средства  

            – стр.27

2.2 Управление на запасите  

            – стр.31

2.3 Управление на дебиторската задлъжнялост  

            – стр.37

2.3.1 Алтернативни варианти за управление на  дебиторската 

задлъжнялост на фирмата

            – стр.43

2.3..1.1. Анализ на варианти за кредитната политика по 

отношение на ОПР на фирма “Дебора”ООД 

            – стр.44

2.3.2 Анализ на прираста  от промяна на кредитната политика – стр.47

Заключение – 

              стр. 55

Приложения

              стр. 58

Използвана  литература    

              стр. 61

3

СТОПАНСКА АКАДЕМИЯ “Д.А.ЦЕНОВ" - гр. СВИЩОВ

Магистърски проект - “Краткосрочно финансово управление на фирмата”

ВЪВЕДЕНИЕ

Управлението   финансите   на   фирмата   има   за   цел   съхраняване   и 

увеличаване имуществото на собствениците. Задачата на всеки финансов 
мениджър   е   да   обезпечи   финансово   съхранението   и   просперитета   на 
фирмата. Финансовото управление на фирмата има две страни:

•

своевременно осигуряване на необходимите ресурси за 

раз 

витието на фирмата, и то при възможно най-изгодни условия;

•

ефективно   инвестиране   на   разполагаемите   парични 

средст

ва при минимален риск.

Краткосрочното финансово управление, като част от управлението 

на   финансите   на   фирмата   е   насочено   към   умелото   управление   на 
краткотрайните   активи,   оборотния   капитал   на   фирмата,   както   и 
поддържането   на   оптималния   размер   на   чистите   оборотни   капитали, 
което позволява да се съблюдава финансовото равновесие във фирмата. 
Структурата   на   оборотния   капитал   на   фирмата   определя   нейната 
ликвидност.   Ликвидността   на   фирмата   е   свързана   с   издължаването   на 
краткосрочните дългове, т.е. тя е пряко свързана с т. нар. краткосрочно 
финансово управление на фирмата.

Управлението на оборотните средства е тази дейност на финансовия 

мениджър, която се извършва ежедневно и от нея в най-голяма степен 
зависи   текущото   състояние   на   фирмата.   Изследваните   позиции   се 
отличават   с   голяма   динамика,   поради   което   изискват   постоянно 
наблюдение и бързи реакции при промяна на икономическата среда. За 
повечето фирми краткосрочните капитали се явяват по-голямата част от 
баланса, която дава гъвкавост и възможност за адекватно поведение на 
пазара.   За   малките   фирми   краткосрочните   задължения,   търговският 
кредит се явяват единствения източник за външно финансиране.

Именно   за   това,   като  

обект

  на   изследването   си   определям 

оборотните   активи   и   пасиви   на   фирмата.   Те   се   явяват   тези   балансови 
позиции, които могат да бъдат обърнати в наличност, т.е. извършват един 
търговски цикъл, до една година. Мениджмънтът на оборотните средства 

4

СТОПАНСКА АКАДЕМИЯ “Д.А.ЦЕНОВ" - гр. СВИЩОВ

Магистърски проект - “Краткосрочно финансово управление на фирмата”

от   страна   на   актива   включва   управлението   на   паричните   средства, 
пазарните   ценни   книжа,   дебиторската   задлъжнялост   и   стоково  - 
материалните запаси. Срещу тях – в пасива финансовия мениджър трябва 
да противопостави съответното краткосрочно финансиране, т.е. текуща 
задлъжнялост, начисления, краткосрочни кредити и ползвания търговски 
кредит.

Определянето   на   нивото   на   оборотните   капитали   пряко   влияе   на 

равнището на риска и печалбата на фирмата. Реализираната доходност 
пряко зависи от размера на краткосрочните активи, чието поддържане е 
свързано с определени разходи в следствие, на което излишните оборотни 
активи   водят   до   намаляване   на   печалбата.   От   другата   страна   стоят 
краткосрочните   пасиви,   които   се   отличават   с   ниска   цена,   но   и   с 
непостоянен   размер.   Финансовият   мениджър   трябва   да   намери   тази 
оптимална комбинация от краткосрочни активи и пасиви, които да дават 
на фирмата едновременно ликвидност, материална осигуреност и евтино 
финансиране.

На фона на всичко посочено до тук основната 

изследователска теза

, 

която   ще   защитавам   с   разработката   си   е:  

“Оптималният   размер   на 

паричните наличности и запасите, както и разумната кредиторска  
политика и дебиторска задлъжнялост – предпоставка за финансова  
стабилност и просперитет на фирмата”.

Предмет

 на настоящото изследване ще бъдат методите и техниките 

за определяне и управлението на краткосрочните балансови позиции на 
фирмата,   т.е.   парични   средства   и   ликвидни   ценни   книжа,   дебиторска 
задлъжнялост   и   краткотрайни   материали   активи   от   активната   част   на 
баланса и краткосрочните заемни ресурси от пасивната, зависимостите и 
влиянието, които си оказват една на друга. 

Целта

  на   магистърския   проект   е   да   се   развие   системната 

последователност и да се разкрият взаимовръзките при планирането на 
фирмената   дейност  (приходите   от   реализация);   формирането   на 
необходимите   материални   запаси   до   оптималното   количество   за 
осъществяване   на   непрекъснатост   на   производствения   цикъл   и 
удовлетворяващи   търсенето   на   клиентите,   и   тяхното   финансиране; 
съкращаване   срока   на   обръщаемостта   на   стоково-материалните   запаси, 
т.е. бързината, с която те се превръщат в налични пари на основата на 
ефективен   избор   на   кредитна   политика;   и   поддържането   на 
последователна политика за защита на фирмата от негативните последици 

5

СТОПАНСКА АКАДЕМИЯ “Д.А.ЦЕНОВ" - гр. СВИЩОВ

Магистърски проект - “Краткосрочно финансово управление на фирмата”

на   забавената   обръщаемост   на   някой   краткотрайни   активи  (метод   на 
управление   на   капиталите),   което   от   своя   страна   да   затвърди 
конкурентните позиции на фирмата.

За   постигането   на   тази   цел   при   разработката   съм   си   поставил   за 

решаване следните  

конкретни задачи

:

1. Изследване   природата   и   структурата   на   оборотните 
средст-

ва и ролята им във финансирането дейността на фирмата.

2. Обосновка   и   съставяне   на   методически 
инструментариум 

за   вземане   на   правилни   управленски   решения   при   управление   на 
краткосрочните финанси на фирмата.

3. Представяне на практико-приложните страни на кратко 
-

срочния финансов мениджмънт на фирма в реалния икономически живот.

За   целта   ще   анализирам   дейността   на   фирма   “Поли-М”   ООД   , 

занимаваща се с производство на декоративни  термосвиваеми капсули и 
торби   за   вино   и   тяхната   търговия.   При   анализиране   на   вариантите   за 
избор на кредитна политика и управление на дебиторската задлъжнялост 
ще използвам данни от дейността на фирма “Дебора”ООД, занимаваща се 
с   производство   на   офис   оборудване   и   мебели   и   фирма   “Старс”ООД, 
занимаваща се с производство на млечни произведения.

При   решаването   на   горепосочените   задачи   и   във   връзка   с 

постигането на поставената конкретна цел в разработката си прибягвам 
основно към елементи от методите на сравнителния и индексен анализ. В 
работатаси използвам и симулационния подход.

Разглеждайки размера и структурата на оборотния капитал трябва да 

отбележим, че съществуват три стратегии за формирането му:

•

агресивна;

•

умерена;

•

консервативна.

По   същество   те   се   отличават   по   размера   на   оборотните   средства, 

които   фирмата   трябва   да   поддържа   за   осъществяване   на   текущата   си 
дейност.   При   консервативната   стратегия   се   поддържат   относително 
високи нива на парични ресурси, стоково-материални запаси и ликвидни 
ценни книжа. Стимулирането на купувачите се осъществява за сметка на 
увеличаване   на   търговския   кредит,   т.е.   завишаване   на   дебиторската 

6

СТОПАНСКА АКАДЕМИЯ “Д.А.ЦЕНОВ" - гр. СВИЩОВ

Магистърски проект - “Краткосрочно финансово управление на фирмата”

задлъжнялост.   Обратно   се   наблюдава   при   агресивната   стратегия,   при 
която   гореописаните   позиции   се   поддържа   на   минимално   възможно 
равнище.

Избора   на   съответната   стратегия   зависи   от   степента   на 

неопределеност,  в  която  работи  фирмата.  При  предварително   известни 
ниво на реализация, период на доставки и разплащане, всяка фирма би 
предпочела   да   поддържа   минимален   размер   на   оборотния   капитал. 
Излишното   превишаване   на   този   минимум   води   до   увеличаване 
необходимостта от външно финансиране без адекватно увеличаване на 
печалбата.   Обратното   -   необосновано   съкращаване   на   оборотните 
средства   при   наличие   на   неопределеност,   довежда   до   забавяне   на 
реализираните   количества,   неефективен   производствен   процес   поради 
недостатъчни запаси, което се явява в следствие на прекалено агресивната 
политика.

Агресивната   стратегия   предполага   получаване   на   определена 

изгода   в   следствие   на   поддържането   на   по-малко   финансови   ресурси, 
“умъртвени”   в   оборотни   средства,   в   комбинация   с   увеличен   риск.   От 
гледната   точка   на   обращаемостта   на   паричните   ресурси   агресивната 
стратегия   предизвиква   ускоряване   на   обращаемостта   на   стоково-
материалните запаси и дебиторската задлъжнялост, т.е. паричния цикъл 
се   затваря   по-бързо.   Обратното   се   наблюдава   при   консервативната 
стратегия. 

Изследваните   стратегии   за   управление   на   краткосрочния   пасив 

също са три: 

•

агресивна – с голям размер на текущите пасиви; 

•

консервативна – с малък размер на текущите пасиви; 

•

умерена – със средни показатели.

Комбинирането на стратегиите за управление на активите и пасивите 

зависи в най-голяма степен  от средата,  в която  оперира фирмата  и от 
качествата на управленския персонал. Резултатът от това се изразява в 
динамиката на чистия оборотен капитал, който е основен показател за 
състоянието на фирмата.

7

СТОПАНСКА АКАДЕМИЯ “Д.А.ЦЕНОВ" - гр. СВИЩОВ

Магистърски проект - “Краткосрочно финансово управление на фирмата”

1. ТЕОРЕТИЧНИ ОСНОВИ НА КРАТКОСРОЧНОТО  ФИНАНСО- 

ВО УПРАВЛЕНИЕ

1.1. Парични средства и ликвидни ценни книжа 

Наличните парични средства (парите и парите по сметка) са актив, 

който   фирмата   поддържа,   за   да   осигури   ликвидността   си,   т.е. 
възможността за незабавно разплащане с други финансови и нефинансови 
фирми.

Финансовият   мениджър   поддържа   парични   средства   в   наличност, 

съблюдавайки следните три мотива

1

: 

♦

транзакционен;

♦

предупредителен;

♦

спекулативен. 

Транзакционният мотив произлиза от потребността от налични пари 

за   извършване   на   плащания   за   суровини,   работна   заплата,   данъци, 
дивиденти.   Предупредителният   мотив   се   появява   в   следствие   от 
необходимостта   от   възникване   на   непредвидени   плащания   и   други 
обстоятелства. Колкото са повече прогнозируемите парични потоци във 
фирмената дейност, толкова по-малка е необходимостта от поддържане 
на резервни средства. Възможността за бърз кредит при гъвкави условия 
също   така   намалява   потребността   от   голям   резервен   остатък.   Третият 
мотив – спекулативния, се появява при наличие на възможност за печалба 
от изменението в цените на ценните книжа. Когато се очаква повишаване 
на лихвените равнища и падане на цените на ценните книги, фирмата 
трябва да държи парите си в наличност, докато не се прекрати спада в 
лихвените проценти. Когато се очаква снижаване на лихвените равнища 
наличните   парични   средства   трябва   да   бъдат   инвестирани   в   ликвидни 
ценни книжа, в следствие на което в бъдеще фирмата ще получи доход от 
продажбата при по-ниския лихвен процент.

1

 Van Horn James C. Fundamentals of financial management. Seventh edition, 

8

СТОПАНСКА АКАДЕМИЯ “Д.А.ЦЕНОВ" - гр. СВИЩОВ

Магистърски проект - “Краткосрочно финансово управление на фирмата”

Фирмата   може   да   повиши   ефективността   на   управление   на 

наличностите  си   чрез   различните   методи   на   инкасиране   и   плащане. 

Финансовият мениджър търси начини да се конвертира в наличност  
дебиторската   задлъжнялост   колкото   се   може   по-бързо,   а  
разплащането с кредиторите да става в максимално крайния срок,  
който не би навредил на репутацията на фирмата по отношение на  
нейната кредитоспособност.

Ускорението   на   инкасирането,   означава   съкращаване   на   времето 

между момента на плащане на задължението от контрагента и момента, 
когато   парите   стават   достъпни   за   фирмата   по   съответните   и   банкови 
сметки или в касата. Съществуват много начини за ускоряване на този 
процес:   намаляване   на   времето   за   превода   на   парите   от   купувача; 
съкращаване на времето, в което парите стоят като неинкасирани парични 
средства;   ускоряване   на   движението   на   паричните   средства   между 
банките, осъществяващи преводите, както и плащанията по електронен 
път в реално време.

Увеличаване бързината на обращаемост на наличностите може да 

се   постигне   и   чрез   ефективен   контрол   на   разплащанията   към 
доставчиците. Целта на инкасацията е да се съкрати максимално времето 
на паричното движение, а при погасяване на задълженията да се намали 
максимално   скоростта   на   това   движение.  

Съчетанието   между   бърза 

инкасация   и   забавяне   на   разплащанията   довежда   до   максимална  
величина на свободните парични средства

.

Един   от   методите   на   строг   контрол   за   разплащане   е 

централизацията на кредиторската задлъжнялост в един отдел. По този 
начин   погасяванията   на   задълженията   може   да   се   извършва   в   точно 
определено време. Начин за забавяне на плащанията е използването на 
полици.   При  тях   в   процедурата   по   изплащането   на  заема   е   определен 
период от време, в който съответните пари могат да се използват за друго. 
Разбира се всички тези методи трябва да се използват вземайки в предвид 
евентуалното поведение на контрагентите при съответното забавяне на 
плащанията.

Друг момент, на който трябва да се обърне внимание при анализа 

на   плащанията,   е   по   отношение   на   погасяване   на   начисленията   и   по 
специално на задълженията за работна заплата. Обикновено тези средства 
се заделят по отделна сметка и за да се минимизират остатъците по нея 
трябва   да   се   направи   предварителен   разчет   на   периода,   в   който 

9

СТОПАНСКА АКАДЕМИЯ “Д.А.ЦЕНОВ" - гр. СВИЩОВ

Магистърски проект - “Краткосрочно финансово управление на фирмата”

работниците изискват заплатите си, за да се поддържат само през това 
време   по-големи   ресурси   по   нея.   В   противен   случай   се   стига   до 
изключителна кредитна позиция по тази сметка

2

.

Даденото изследване би било непълно, ако не се засегне въпроса за 

касовите остатъци

. По-голямата част от фирмите планират определено 

ниво на наличните си пари и тези по банковите сметки. Това се прави за 
да   се   подобри   доходността   на   актива,   тъй   като   фирмата   не   получава 
никаква доходност от парите, които се намират по сметката и. Нивото на 
доходността   определя   алтернативните   разходи   по   поддържане   на 
наличностите.   Оптималният   размер   на   касовите   остатъци   зависи   от 
минимално  количество  пари,  което   е  необходимо  за  осъществяване  на 
текущата дейност на фирмата, а също така и от изискваните минимални 
остатъци по банковите сметки.

Всяка   фирма   се   стреми   да   намали  

периода   на   обръщение   на  

своите   парични   средства

3

,

  т.е.   периода   обхващащ   закупуването   на 

необходимите   суровини   и   материали,   производството   на   съответната 
продукция,   реализирането   й   и   инкасирането   на   дебиторската 
задлъжнялост.   Това   води   до   увеличение   на   печалбата,   защото   се 
намаляват потребностите от външно финансиране и съответно се снижава 
себестойността на продаваните стоки.

Периодът на обръщение на паричните средства може да се намали 

като се съкрати обращаемостта на стоково-материалните запаси за сметка 
на оптимизиране на производствения цикъл и реализацията; периода на 
обращаемост на дебиторската задлъжнялост за сметка на ускоряване на 
инкасирането;   увеличаване   периода   на   обращаемост   на   кредиторската 
задлъжнялост  за  сметка  на намаляване на плащанията.  Тези стъпки се 
предприемат до тогава, докато не започне увеличаване на себестойността 
на продукцията на приходите от реализация.

Пределната стойност на ликвидността при равновесие на търсенето 

и   предлагането   е   равна   на   пределната   стойност   на   лихвите   от 
еквивалентни   инвестиции   в   безрискови   ценни   книжа  (съкровищни 
бонове). Това означава, че безрисковите  ценни книжа са инвестиция  с 
нулева настояща стойност, спрямо наличните пари, но при условие, че 

2

 Адамов. В и Николов Г. Управление на парите във фирмата. Академично издателство 

“Д.А.Ценов”, Свищов, 1994г.

3

 Спасова Е. и колектив. Финансов мениджмънт. Университетско издателство “ИУ-Варна”, 

2000г. 

10

СТОПАНСКА АКАДЕМИЯ “Д.А.ЦЕНОВ" - гр. СВИЩОВ

Магистърски проект - “Краткосрочно финансово управление на фирмата”

количеството   им   съответства   на   потребностите   от   средства   за 
разплащане.   Пределната   стойност   на   ликвидността   намалява   с 
увеличаването   на   наличните   пари   над   количеството,   необходимо   за 
разплащане.   По-големите   запаси   от   налични   пари,   отколкото   са 
потребностите,   означава   загуба   от   лихви,   т.к.   по-големите   запаси   от 
суровинии материали във фирмата обездвижват капитала и той представа 
да носи доход.

При   наличие   на   излишни   парични   наличности   пред   финансовия 

мениджър   стои   въпроса   за   инвестирането   на   тези   средства   в  

пазарни 

ценни   книжа

.   Алтернативите   са   множество   и   в   най-голяма   степен 

зависят   от   нивото   на   постоянните   парични   излишъци.   Причината   за 
поддържане   на   позицията   “   пазарни   ценни   книжа   “   е   свързана   с 
конструирането на един тампон

4

,  генератор на лихви, който може да бъде 

използван за абсорбиране на неизползваните наличности или обратно за 
доставянето   им   тогава,   когато   паричните   наличности   падат   под 
оптималното равнище.

Най- ниско рисковият и често използван обект за инвестиране на 

краткосрочния паричен ресурс са ДЦК, които се отличават с минимален 
риск и минимална ликвидност, а също така и с освобождаване от данък 
печалба.   Разновидност   на   този   вид   търговия   се   явяват   репо-сделките, 
които представлява покупка на краткосрочни ЦК от дилър с последващ 
ангажимент от негова страна за обратна покупка след определен период 
от   време.   Банковите   акценти   са   друга   възможност   за   краткосрочно 
инвестиране. Доходността по тях е дисконтовата отстъпка, с която те се 
продават   и   риска   им   се   определя   от   платежоспособността   на 
акцептиращата я финансова институция. 

Краткосрочните   търговски   ЦК   се   отличават   с   по-голям   риск   и 

съответно   по-високи   проценти   ставка.   Към   депозитни   сертификати   и 
евро-доларови   депозити   се   пристъпва   при   очакване   на   паричните 
наличности с достатъчна сигурност за продължителен период от време. 
Пред мениджмънта на фирмата се открива възможност за инвестиране в 
портфейл   от   ценни   книжа,   който   позволява   диверсифициране   и 
намаляване на поетия риск при значително по-висока доходност.

4

 Адамов В. и Николов Г. Управление на парите във фирмата. Академично издателство 

“Д.А.Ценов”, Свищов, 1994г.

11

СТОПАНСКА АКАДЕМИЯ “Д.А.ЦЕНОВ" - гр. СВИЩОВ

Магистърски проект - “Краткосрочно финансово управление на фирмата”

Критериите за избор на ликвидни ценни книжа

5

 са следните: 

♦

риск от неизпълнение на задълженията; 

♦

риск   от   непредвидени   събития,   т.е.   предприемане   на 

неанализи-

рани действия от мениджмънта  на фирмата, в ценните книжа, в които са 
инвестирани свободни ресурси; 

♦

риск от изменения на лихвените равнища; 

♦

риск на покупателната способност, т.е. наличие на инфлация 

за 

времето, в което са инвестирани средствата на фирмата, което намалява в 
бъдещето тяхната покупателна способност; 

♦

риск   на   ликвидността,т.е.   възможността   закупените   ценни 

книжа 

да бъдат продадени за кратък период при минимални загуби; 

♦

доходността на ценните книжа, т.е. избора между очакваните 

бъ- 

дещи парични потоци и вероятността те да бъдат получени. 

При   анализиране   на   всички   гореизложени   аспекти   от 

инвестиционния   процес,   финансовия   мениджър   ще   е   в   състояние   да 
направи адекватен избор на ценни книжа, в които да бъдат инвестирани 
свободните парични наличности на фирмата.

1.2. Дебиторска задлъжнялост 

Икономическите условия и кредитната политика на фирмата оказват 

основно влияние на размера на дебиторската задлъжнялост . Естествено 
икономическите   условия   се   намират   извън   контрола   на   финансовия 
мениджър.   Важен   показател   при   определяне   на   дебиторската 
задлъжнялост е съотношението между риск и доходност за разглежданата 
ситуация.   Съществува   противоречие   между   по-големите   обороти   и 
съответно печалби при голяма дебиторска задлъжнялост и свързания с 
нея риск от невъзвратими дългове.

Ефективното действие на кредитната политика зависи от следните 

фактори 

6

: 

5

 Brigham Eugene F. and Louis C. Grapinsky. Intermediate Financial Management, Fourth edition, 

Dryden Press,1993

6

 Адамов В. и Николов Г. Управление на кредита във фирмата. В. Търново, АБАГАР, 1995г.

12

СТОПАНСКА АКАДЕМИЯ “Д.А.ЦЕНОВ" - гр. СВИЩОВ

Магистърски проект - “Краткосрочно финансово управление на фирмата”



целите   на   фирмата   –   кредитната   политика   трябва   да 

подпо-

мага тяхното реализиране; 



индустриалната политика – кредитната политика трябва 

да 

бъде инструмент на продажбите; 



риск   –   до   каква   степен   риска   при   кредитирането   е 

разумен.

Кредитната   политика   оказва   значително   влияние   на 

осъществяваните   продажби.   Ако   конкурентите   разширяват   търговския 
кредит,   то   при   неизменната   кредитна   политика   на   фирмата   ще   се 
наблюдават   трудности   при   маркетинга.   Кредитът   се   явява   един   от 
няколкото важни фактора, които оказват влиянието върху търсенето на 
фирмената   продукция.   Теоретически   фирмата   трябва   да   снижава 
изискванията   за   кредитоспособност   до   тогава,   докато   получените   в 
резултат   на   това   приходи   превишават   разходите   за   дебиторската 
задлъжнялост.   При   това   възникват   допълнителни   разходи   в   следствие 
увеличаване броя на специалистите, занимаващи се с кредитния анализ на 
контрагентите, появяват се загуби от невъзвратими дългове, а също така и 
поради увеличаване на срока на инкасиране на плащанията. Ако новите 
клиенти са привлечени от смекчените условия по кредитната политика, 
постъпленията от техните плащания вероятно ще бъдат осъществявани 
по-бавно, отколкото плащанията от старите клиенти.

Политиката   и   методите   на  

инкасиране   на   вземанията 

представлява   система   от   писма,   телефонни   разговори,   лични   срещи   и 
юридически   действия.   Колкото   повече   от   тези   методи   се   използват 
успешно, толкова по-малко ще бъдат загубите по безнадеждни дългове и 
по-кратък   периода   на   инкасиране   на   плащанията.   Зависимостта   тук   е 
обратнопропорционална   –   първоначалните   разходи   по   инкасирането 
довеждат   до   незначително   снижаване   на   безнадеждните   дългове. 
Следващите направени разходи подобряват положението по съответните 
позиции, след което отново се наблюдава снижаване на тяхното значение.

Тъй  като   дебиторската   задлъжнялост   е  желателно   да   съществува 

само тогава, когато има вероятност тя да бъде погасена, фирмата не може 
да чака дълго преди да започне мероприятия по събирането й. В същото 
време, ако се предприемат тези действия твърде рано, то тогава може да 
се развалят добрите бизнес отношения с клиентите, които по независещи 

13

СТОПАНСКА АКАДЕМИЯ “Д.А.ЦЕНОВ" - гр. СВИЩОВ

Магистърски проект - “Краткосрочно финансово управление на фирмата”

от тях   причини  не  са погасили  задълженията  си  в срок.  Тази  дейност 
изисква задълбочено познаване на клиентите, както и подпомагането им 
да   преодолеят   финансовите   си   затруднения   за   възстановяване   на 
приемливото   кредитно   състояние   и   тяхното   запазване   като   печеливши 
партньори за бъдещи сделки. Предприетите мерки винаги трябва да бъдат 
добре обосновани. Първо се започва с предупредителни писма, в които 
постепенно   се   втвърдява   тона.   Следват   непрекъснати   телефонни 
обаждания и заплахи от съдебна разправа. В краен случай се прибягва 
към услуги на дисконтова къща или компания-факторинг, което разбира 
се   е   крайният   вариант,   струващ   прекалено   скъпо,   но   често   пъти   за 
предпочитане пред тромавите и бавни съдебни процедури. При вземания 
на големи суми често се прибягва към застраховка за просрочие. Особено 
голяма   е   ролята   на   спрециализираните   застрахователни   компании   за 
застраховане на вземанията по международни операции.

Оптималната   кредитна   политика   е   тази,   при   която   пределните 

разходи по провеждането й са равни на пределните приходи, реализирани 
от нея

7

. За да максимизира печалбата, получена в резултат на кредитната 

и   инкасиционната   политика,   фирменият   мениджър   трябва   да   изменя 
едновременно   своята   стратегия   и   в   двете   направления,   докато   не   се 
получи   оптималната   комбинация   между   изискванията   за 
кредитоспособност,   за   срока   на   кредита,   предлаганите   отстъпки, 
особените   условия   и   разходите   по   инкасиране   на   вземанията.   При 
отсъствие   на   строги   изисквания   за   кредитоспособност,   тогава   когато 
всички поръчки за продажба на кредит се удовлетворяват, реализацията е 
максимална, но това се компенсира от повечето загуби по безнадеждни 
дългове, а така също и разходи по подържането на голяма дебиторска 
задлъжнялост. Последното предизвиква увеличаване на средните срокове 
на инкасиране. Когато установените изисквания за кредитоспособност са 
строги и следователно се отхвърлят повечето от заявките за търговски 
кредит, дохода от реализация ще падне, но също така ще се снижат и 
средния период на инкасиране и загубите по безнадеждни дългове. От 
това,   че   последните   първоначално   се   снижават   по-бързо   отколкото 
продажбите,   се   получава   увеличаване   на   печалбата.   В   следствие 
последващо затягане на изискванията за кредитоспособност, приходите 
от  реализация   падат  по-бързо,   отколкото  се  намалява   средния   срок  на 

7

 Van Horn James C. Fundamentals of financial management. Seventh edition, Prentice Hall Inc

14

СТОПАНСКА АКАДЕМИЯ “Д.А.ЦЕНОВ" - гр. СВИЩОВ

Магистърски проект - “Краткосрочно финансово управление на фирмата”

инкасиране и загубите по безнадеждните дългове, т.е. кредитните рискове 
се снижават с по-бавни темпове отколкото приходите от реализация. В 
резултат   на   тази   комбинация   общата   печалба   на   фирмата   в   края   се 
намалява.

След установяване на реализацията, специалистът по търговските 

операции трябва да разгледа отделните поръчки за доставка и да оцени 
вероятността от забавяне на плащането или от не плащане.

Процедурата по 

оценката на кредитоспособността

 представлява 

съвкупност от три взаимосвързани стъпки: 



получаване на информация за лицето, направило заявка 

за 

търговски кредит; 



анализ на тази информация;



вземане на решение за продажба на кредит.

Оценката на риска при продажбата на кредит често се оприличава 

на детективската работа – събират се улики, съпоставят се и се правят за -
ключения.

Източниците   на   информация   за   контрагента   са   множество   – 

вътрешни и външни. Но когато става дума за малки суми, разходите по 
събирането   и   могат   да   превишат   предполагаемата   печалба.   Освен 
разходите за набиране, важно значение има и времето, за което се събира 
тази   информация.   Реализацията   на   товарите   не   може   да   бъде   бавена 
поради   продължително   и   детайлно   проучване.   В   следствие   на   това 
събраната информация трябва да бъде навременна и евтина. 

Икономистът,   занимаващ   се   с   анализа   на   кредитоспособността 

може да използва един или няколко източника на информация

8

. В случай 

на   бъдещи   перспективни   продажби   могат   да   се   изискат   за   анализ 

финансовите отчети

 – един от най-достоверните първични източници на 

информация.   Много   често   има   връзка   между   отказа   на   фирмата   да 
предостави   отчетите   и   неустойчиво   финансово   положение.   Също   така 
могат   да   се   използват   и  

различните   кредитни   рейтинги,   правени   от  

специализирани   агенции

.   При   възможност   може   да   се   анализира 

кредитната   история

  на   фирмата   по   отношение   на   банкови   заеми   – 

своевременността   и   навременността   на   погасителните   плащания.   В 

8

 Brigham Eugene F. and Louis C. Grapinsky. Intermediate Financial Management, Fourth edition, 

Dryden Press,1993

15